Den mänskliga felbedömningens psykologi

Charles Munger

Tal vid Harvard Law School (1995)

Transkription, kommentarer [inom parentes]

Charles Munger

Moderator: …och de upptäckte extrema, uppenbara irrationaliteter inom många områden av ekonomin som de tittade på. Och de var lite oroliga eftersom ingenting som de hade lärt sig i forskarskolan förklarade dessa mönster. Nu hoppas jag att herr Munger som tillbringar lite mer tid på forskarskolor idag, eftersom vi har kommit dit han var för 30 år sedan, och vi försöker förklara dessa mönster, och några av de människor som gör det kommer att prata med dig idag.

Så jag tror att han tänker på sin specialitet som psykologi av mänsklig felbedömning, och en del av denna mänskliga felbedömning kommer naturligtvis från att oroa sig för de typer av modeflugor och sociala påtryckningar som Henry Kaufman pratade med oss om. Jag tycker att det är viktigt att Berkshire Hathaway inte har sitt huvudkontor i New York, eller ens i Los Angeles eller San Francisco, utan snarare i hjärtat av landet i Nebraska.

När han hänvisade till detta problem med mänsklig missbedömning identifierade han två betydande problem, och jag är säker på att det finns många fler!

Men när han sa:

”Genom att inte förlita sig på det här och inte förstå detta, kostade det mig mycket av pengar”

och jag antar att det för några av er här i teorin kanske kostade er till och med en något mindre summa pengar. Och den andra punkten som Mr Munger sa var att det var att minska… att inte förstå mänskliga felbedömningar minskade min förmåga att hjälpa allt jag älskade. Jag hoppas att han älskar dig, och jag är säker på att han kommer att hjälpa dig. Tack. [Applåder]

Munger: Även om jag är väldigt intresserad av ämnet mänskliga felbedömningar – och min herre vet att jag har skapat en hel del av det – så tror jag inte att jag har skapat hela min statistiska andel, och jag tror att en av de Anledningen var att jag försökte göra något åt denna fruktansvärda okunnighet som jag lämnade Harvard Law School med.

När jag såg denna mönstrade irrationalitet, som var så extrem, och jag hade ingen teori eller något sätt att ta itu med det, men jag kunde se att det var extremt, och jag kunde se att det fanns ett mönster, så började jag bara skapa mitt eget system av psykologi, delvis genom avslappnad läsning, men till stor del av personlig erfarenhet, och jag använde det mönstret för att hjälpa mig att ta mig igenom livet.

Ganska sent i livet snubblade jag in i den här boken, Influence, av en psykolog vid namn Bob Cialdini, som blev en superanställd hotshot på en fakultet med 2 000 personer i mycket ung ålder. Och han skrev den här boken, som nu har sålt över 300-tusen exemplar, vilket är anmärkningsvärt för någon.

Tja, det är en akademisk bok riktad till en populär publik som fyllde i många hål i mitt råa system. I de hålen den fyllde i trodde jag att jag hade ett system som fungerade bra, och det skulle jag vilja dela med dig av.

Och jag kom hit på grund av beteendeekonomi. Hur kunde ekonomi inte vara beteendemässigt? Om det inte är beteendemässigt, vad fan är det då? Och jag tycker att det är ganska tydligt att all verklighet måste respektera all annan verklighet. Om du kommer till inkonsekvenser måste de lösas, och så om det finns något giltigt inom psykologi måste ekonomin erkänna det, och vice versa.

Så jag tror att människorna som arbetar på denna gräns mellan ekonomi och psykologi har helt rätt i att vara där, och jag tror att det har varit mycket fel genom åren.

Låt mig gå igenom så mycket av den här listan som jag hinner ta mig igenom:

24 Standardorsaker till mänsklig felbedömning

1. Underkännande av kraften i vad psykologer kallar ”förstärkning” och ekonomer kallar ”incitament”.

Du kan väl säga,

”Alla vet det.”

Tja, jag tror att jag har varit i topp 5% av min ålderskohort hela mitt liv när det gäller att förstå kraften i incitament, och hela mitt liv har jag underskattat det. Och det går aldrig ett år utan att jag får en överraskning som tänjer min gräns lite längre.

Ett av mina favoritfall om kraften i incitament är Federal Express-fallet. Hjärtat och själen i systemets integritet är att alla paket måste flyttas snabbt på en central plats varje natt. Och systemet har ingen integritet om hela skiftet inte kan göras snabbt. Och Federal Express tog en jäkla tid på sig för att få saken att fungera. Och de försökte med moraliskt övertalande, de försökte med allt i världen, och äntligen fick någon den oväntade tanken, att de nu betalade nattskiftet per timme, och att systemet kanske skulle fungera bättre om de betalade dem per skift istället. Och se, den lösningen fungerade.

Tidigt i Xerox historia var Joe Wilson, som då satt i regeringen, tvungen att gå tillbaka till Xerox eftersom han inte kunde förstå hur deras bättre, nya maskin sålde så dåligt i förhållande till deras äldre och sämre maskin. Naturligtvis när han kom dit så fick han reda på att kommissionsarrangemanget med försäljarna gav ett enormt incitament för att sälja den sämre, äldre maskinen.

Och här på Harvard, i skuggan av BF Skinner – det var en man som verkligen var intresserad av förstärkning som en kraftfull tanke, och du vet, Skinner har tappat sitt rykte på många ställen, men om du skulle analysera hela historia av experimentell vetenskap vid Harvard, skulle han vara i toppen.

Hans experiment var mycket geniala, resultaten var kontraintuitiva och de var viktiga. Det är inte givet för experimentell vetenskap att göra något bättre. Det som förstorade upp Skinners rykte är att han utvecklade ett fall av vad jag alltid kallar man-med-en-hammare-syndrom: för mannen med en hammare tenderar varje problem att se ungefär ut som en spik.

Och Skinner hade ett av de mer extrema fallen i den akademiska historien, och detta syndrom undantar inte smarta människor. Det är bara en man med en hammare… och Skinner är ett extremt exempel på det. Och senare, när jag går ner på min lista, låt oss gå tillbaka och försöka ta reda på varför människor, som Skinner, får man-med-en-hammare-syndrom.

Förresten, när jag gick på ”Harvard Law School” så fanns det en professor, naturligtvis vid Yale, som diskuterades hånfullt vid Harvard.

Och de brukade säga:

”Stackars gamla Blanchard. Han tror att deklarerande domar kommer att bota cancer.”

Och det är så Skinner fick till det. Och inte nog med det, han var litterär, och han hånade motståndare som hade något annat sätt att tänka eller tyckte att något annat var viktigt. Detta är inte ett sätt att skapa ett bestående rykte om de andra människorna också visar sig göra något viktigt.

2. Min andra faktor är enkel psykologisk förnekelse

Det här slog mig först mellan ögonen när en vän till vår familj som hade en superatlet, superstudentson som flög över norra Atlanten och aldrig kom tillbaka, och hans mamma, som var en mycket sansad kvinna, kunde bara aldrig tro att han var död.

Och, naturligtvis, om du slår på TV:n, så kommer du att hitta mödrarna till de mest uppenbara brottslingarna som människan någonsin skulle kunna diagnostisera, och de tror alla att deras söner är oskyldiga. Det är en enkel psykologisk förnekelse.

Verkligheten är för smärtsam för att uthärda, så du förvränger den bara tills den är uthärdlig. Vi gör alla det till viss del, och det är en vanlig psykologisk felbedömning som orsakar fruktansvärda problem.

3. Incitament-orsakad partiskhet, både i ens eget och hos ens betrodda rådgivare, där det skapar vad ekonomer kallar ”byråkostnader.”

Här var min tidiga erfarenhet en läkare som skickade korgar fulla med normala gallblåsor ner till patologilabbet på det ledande sjukhuset i Lincoln, Nebraska. Och med den kvalitetskontrollen som kommunala sjukhus är kända för, ungefär fem år efter att han skulle ha tagits bort från personalen, gjordes han det. Och en av de gamla läkarna som deltog i avlägsnandet var också en familjevän, och jag frågade honom:

Jag sa:

”Säg mig, tänkte han: ”Här är ett sätt för mig att utöva mina talanger” – den här killen var mycket skicklig rent tekniskt – ”och så försörja sig på att göra några lemlästningar och mord varje år, tillsammans med några bedrägerier?”

Och han sa,

”Fan, nej, Charlie. Han trodde att gallblåsan var källan till allt, all medicinsk ondska, och om du verkligen älskar dina patienter, kunde du inte få ut det där organet tillräckligt snabbt.”

Nu är det här ett extremfall, men i mindre styrka är det närvarande i varje yrke och i varje människa. Och det orsakar ett helt fruktansvärt beteende. Om du tar försäljningspresentationer och mäklare av kommersiella fastigheter och företag… Jag är 70 år gammal, jag har aldrig sett en som jag trodde var ens inom ett haglande avstånd från en objektiv sanning.

Om du vill prata om kraften i incitament och kraften i rationaliserat, fruktansvärt beteende: efter att försvarsdepartementet hade haft tillräckligt med erfarenhet av kostnads-plus procent av kostnadskontrakt, var vår republiks reaktion att göra det till ett brott för den federala regeringen att skriva ett, och inte bara ett brott, utan ett grovt brott.

Och förresten, regeringen har rätt, men en stor del av hur världen styrs, inklusive de flesta advokatbyråer och många andra ställen, har de fortfarande en kostnad-plus-procent av kostnadssystemet. Och den mänskliga naturen, med sin version av vad jag kallar ”incitament-orsakad partiskhet”, orsakar detta fruktansvärda övergrepp. Och många av de människor som gör det skulle du vara glada över att ha gift in sig i din familj jämfört med vad du annars kommer att få. [Skratt]

Nu finns det enorma konsekvenser av det faktum att det mänskliga sinnet sätts ihop på detta sätt, och det är att människor som skapar saker som kassaapparater, som gör det mesta [oärliga] beteende svårt, är några av vår civilisations effektiva helgon.

Och kassan var ett stort moraliskt instrument när det skapades. Och det visste Patterson förresten. Han hade en liten butik, och folket som jobbade för honom stal honom blind och han tjänade aldrig några pengar, och någon sålde honom ett par kassaapparater och det gick direkt till vinst. Och, naturligtvis, stängde han butiken och gick in i kassabranschen…

Och så detta är en enorm, viktig sak. Om du läser psykologitexterna kommer du att upptäcka att om de är 1 000 sidor långa så finns det bara en mening om det. På något sätt har incitamentorsakad partiskhet undkommit standardkursen i psykologi.

4. Partiskhet från konsekvens och engagemangstendens

För det fjärde, och detta är en superkraft i felorsakande psykologisk tendens: partiskhet från konsekvens och engagemangstendens, inklusive tendensen att undvika eller omedelbart lösa en kognitiv dissonans. Inkluderar den självbekräftande tendensen hos alla slutsatser, särskilt uttryckta slutsatser, och med en speciell uthållighet för slutsatser som är svårvunna.

Tja, vad jag säger här är att det mänskliga sinnet är mycket likt det mänskliga ägget, och det mänskliga ägget har en avstängningsanordning. När en spermie kommer in stängs den av så att nästa inte kan komma in. Det mänskliga sinnet har en stor tendens av samma sort. Och även här fångar den inte bara vanliga dödliga; det fångar fysikdekanerna.

Enligt Max Planck accepterades den riktigt innovativa, viktiga nya fysiken aldrig riktigt av det gamla gardet. Istället kom en ny version som var mindre hjärnblockerad av sina tidigare slutsatser. Och om Max Plancks skara hade denna konsekventa och engagemangstendens som höll sina gamla inneslutningar intakta trots avvisande bevis, kan du föreställa dig hur folkmassan som du och jag är en del av, beter sig som.

Och naturligtvis, om du offentliggör din slutsats, dunkar du den i ditt eget huvud. Många av de här eleverna som skriker åt oss, du vet, de övertygar oss inte, men de skapar en mental förändring för sig själva, för det de ropar ut [är] vad de dunkar in. Och jag tror utbildningsinstitutioner som skapar ett klimat där för mycket av det som pågår är… i en grundläggande mening, de är oansvariga institutioner. Det är mycket viktigt att inte sätta din hjärna i kedjor för ung av vad du skriker ut.

Och alla dessa saker som smärtsamma kvalificerings- och initieringsritualer slår in i dina åtaganden och dina idéer. Det kinesiska hjärntvättsystemet, som var för krigsfångar, var mycket bättre än någon annans. De manövrerade människor till att göra små, små åtaganden och deklarationer, och sedan byggde de långsamt upp det. Det fungerade mycket bättre än tortyr.

5. För det femte: partiskhet från Pavloviansk betingning, felaktig tolkning av tidigare korrelation som en pålitlig grund för beslutsfattande.

Jag tog aldrig en kurs i psykologi, eller ekonomi heller för den delen, men jag lärde mig om Pavlov i gymnasiets biologi. Och som de lärde det, vet du, så hunden saliverade när klockan ringde. Än sen då? Ingen gjorde den minsta ansträngning för att knyta det till den vida världen.

Sanningen i saken är att Pavlovsk betingning är en enormt kraftfull psykologisk kraft i det dagliga livet för oss alla. Och faktiskt, inom ekonomi skulle vi inte ha pengar utan rollen som så kallad sekundär förstärkning, vilket är ett rent psykologiskt fenomen som demonstreras i laboratoriet.

Praktiskt taget… jag skulle säga att 3/4 av reklam fungerar på ren Pavlov. Tänk hur association, ren association, fungerar. Ta Coca-Cola-företaget (vi är den största aktieägaren). De vill förknippas med varje underbar bild: hjältar i OS, underbar musik, ja, allt positivt. De vill inte förknippas med presidenters begravningar och så vidare. När du har sett en Coca-Cola-annons… och betingningen fungerar verkligen.

Och alla dessa psykologiska tendenser verkar till stor del eller helt på en undermedveten nivå, vilket gör dem väldigt lömska. Nu har du det persiska budbärarsyndromet. Perserna dödade verkligen budbäraren som kom med de dåliga nyheterna. Tror du att den är död? Jag menar att du borde ha sett Bill Paley under hans senaste 20 år. [Paley var tidigare ägare, ordförande och VD för CBS.] Han hörde inte en jäkla sak han inte ville höra. Folk visste att det var dåligt för budbäraren att för Bill Paley nämna saker han inte ville höra. Jo det betyder att ledaren hamnar i en kokong av overklighet, och det här är ett fantastiskt stort företag, och pojke, tog han några dumma beslut under de senaste 20 åren.

Och nu är det persiska budbärarsyndromet vid liv och mår bra. Jag såg för några år sedan Arco och Exxon argumentera över några hundra miljoner i tvetydigheter i sina North Slope-avtal inför en överordnad domstol i Texas, med arméer av advokater och experter på varje sida.

Nu är det här en galen hattmakares tebjudning: två företag i ingenjörsstil kan inte lösa vissa tvetydigheter utan att spendera tiotals miljoner dollar i någon högre domstol i Texas? Enligt min åsikt är det som händer att ingen vill föra de dåliga nyheterna till cheferna på linjen. Men här handlar det om några hundra miljoner dollar du trodde att du hade som du inte har. Och det är mycket säkrare att agera som den persiska budbäraren som går bort för att gömma sig istället för att ta hem nyheten om slaget som förlorats.

På tal om ekonomi finns det ett väldigt intressant fenomen som jag sett om och om igen under ett långt liv. Du har två produkter; anta att det är komplexa tekniska produkter. Nu skulle man tro, enligt ekonomins lagar, att om produkt A kostar X, om produkt Y kostar X minus något, kommer den att sälja bättre än om den säljs till X plus något, men så är det inte.

I många fall när du höjer priset på de alternativa produkterna, kommer de att få en större marknadsandel än vad de skulle få när du sätter ett lägre pris än din konkurrents produkt. Det beror på att klockan, en Pavlovsk klocka – jag menar att det vanligtvis finns en korrelation mellan pris och värde – då har du en informationsineffektivitet. Och så när du höjer priset går försäljningen upp i förhållande till din konkurrent.

Det händer igen och igen och igen. Det är ett rent Pavlovskt fenomen. Man kan säga: ”Ja, ekonomerna har kommit på sånt här när de började prata om informationsineffektivitet”, men det var ganska sent i ekonomin att de hittade en så uppenbar sak. Och, naturligtvis, de flesta av dem frågar inte vad som orsakar informationsineffektiviteten.

Nåväl en av sakerna som orsakar det är rena gamla Pavlov och hans hund. Nu har du fått bios från Skinnerian Association: operant konditionering, du vet, där du ger hunden en belöning och dunkar i beteendet som föregicks av att hunden fick belöningen.

Och, naturligtvis, Skinner kunde skapa vidskepliga duvor genom att belöningarna kom av en slump med vissa händelser, och naturligtvis känner vi alla människor som är de mänskliga motsvarigheterna till vidskepliga duvor. Det är ett väldigt kraftfullt fenomen. Och naturligtvis fungerar operant konditionering verkligen. Jag menar att de i centrum som tycker att operant konditionering är viktigt har väldigt rätt, det är bara så att Skinner överdrivit det lite.

Där du i affärer ser helt fruktansvärda resultat från psykologiskt rotade tendenser är i redovisningen. Om du tar Westinghouse, som blåste upp, vad, två eller tre miljarder dollar före skatt åtminstone, för att bygga hotell, och praktiskt taget med i 100% lån?

Nu säger du att vilken idiot som helst vet att om det är en sak du inte gillar så är det en utvecklare och en annan du inte gillar så är det ett hotell. Och att ge ett 100-procentigt lån till en utvecklare som ska bygga ett hotell… [Skratt]

Men den här killen, han var förmodligen ingenjör eller något, och han tog inte till sig psykologi mer än jag gjorde, och han fick där ute i händerna på dessa säljare som arbetar under deras version av incitament-orsakad partiskhet, där varje förbannat sätt att få Westinghouse att göra det ansågs vara normala affärer, och de bara blåste bort det.

Det hade aldrig varit möjligt om redovisningssystemet inte hade varit sådant, men under den inledande fasen av varje transaktion visade det fantastiska ekonomiska resultat. Så människor som har lösa redovisningsstandarder bjuder bara in till ett helt fruktansvärt beteende hos andra människor. Och det är en synd, det är en absolut synd.

Om du bär skäppor fulla med pengar genom gettot och gjorde det lätt att stjäla, skulle det vara en avsevärd mänsklig synd, eftersom du skulle orsaka ett mycket dåligt beteende, och det dåliga beteendet skulle spridas. På samma sätt begår en institution som har en slarvig redovisning en verklig mänsklig synd, och det är också ett dumt sätt att göra affärer, vilket Westinghouse så underbart har bevisat.

Märkligt nog nämner ingen, åtminstone ingen jag har hört, till vad som hände med Joe Jett och Kidder Peabody. Sanningen är att redovisningssystemet var sådant att genom att trycka på några knappar kunde Joe Jetts för världen visa upp vinster, och vinster som visade sig i saker som resulterade i belöningar och aktning och allt annat…

Joe Jetts är alltid med oss, och de är egentligen inget att skylla på, åtminstone enligt min bedömning. Men den där jäveln som skapade det där dåraktiga redovisningssystemet som, så vitt jag vet, inte har flåts levande, men borde det.

6. För det sjätte: partiskhet från reciprokationstendens, inklusive tendensen att agera som andra personer förväntar sig.

Ja här, igen, Cialdini gör ett fantastiskt jobb med detta, och ni kommer alla att få ett exemplar av Cialdinis bok. Och om du har hälften så mycket vett som jag tror att du har, kommer du genast att beställa kopior till alla dina barn och flera av dina vänner. Du kommer aldrig att göra en bättre investering.

Det är så lätt att vara en patsy för vad han kallar det här livets efterlevnadsutövare. I vilket fall som helst är reciproktendens ett väldigt, väldigt kraftfullt fenomen, och Cialdini visade detta genom att springa runt på ett campus, och han bad folk att ta ungdomsbrottslingar till djurparken. Och det var ett campus, så en av sex gick faktiskt med på att göra det.

Och efter att han hade samlat på sig en statistisk produktion gick han runt på samma campus och när han frågade andra människor, sa han, ”Jaha, skulle du kunna ägna två eftermiddagar i veckan åt att ta ungdomsbrottslingar någonstans och själv lida mycket för att hjälpa dem”, och där fick han 100% av folket att säga nej.

Men efter att han hade gjort den första förfrågan backade han lite, och han sa: ”Skulle du åtminstone kunna ta dem till djurparken en eftermiddag?” Han höjde efterlevnadsgraden från en tredjedel till en halv. Han fick tre gånger så stor framgång genom att bara gå igenom den lilla be-om-mycket-och-sen-backa-lite.

Om nu det mänskliga sinnet, på en undermedveten nivå, kan manipuleras på det här sättet och du inte vet det, använder jag alltid frasen,

”Du är som en enbent man i en rövsparkningstävling”.

Jag menar att du verkligen ger mycket till den yttre världen som du inte har råd att ge. Och på den här så kallade teorin, där man tenderar att agera på det sätt som andra människor förväntar sig, och det är ömsesidigt om man tänker på hur samhället är organiserat.

En kille vid namn Zimbardo lät folk på Stanford dela upp sig i två grupper: den ena var vakterna och den andra var fångarna, och de började spela roller som folk förväntade sig. Han var tvungen att avbryta experimentet efter cirka fem dagar. Han hamnade i mänsklig misär och sammanbrott och patologiskt beteende.

Jag menar det var… det var fantastiskt. Zimbardo är dock väldigt feltolkad. Det är inte bara reciproktendens och rollteori som orsakade det, det är konsekvens och engagemangstendens. Varje person, eftersom han agerade som en vakt eller en fånge, var själva handlingen som dunkande in idén.

Vart du än vänder dig påverkar denna konsekvens och engagemangstendens dig. Med andra ord, vad du tror kan förändra vad du gör, men kanske ännu viktigare, det du gör kommer att förändra vad du tycker.

Och du kan säga,

”Alla vet det.”

Jag vill säga att jag inte visste det tillräckligt tidigt.

7. Partiskhet från överinflytande av sociala bevis

För det sjunde, nu är detta en ”lollapalooza”, och Henry Kaufman talade klokt om detta: partiskhet från överinflytande av sociala bevis – det vill säga andras slutsatser, särskilt under förhållanden av naturlig osäkerhet och stress.

Och här, ett av fallen som psykologerna använder är Kitty Genovese, där alla dessa människor – jag vet inte, 50, 60, 70 av dem – bara satt och gjorde ingenting medan hon långsamt mördades. Nu är en av förklaringarna att alla tittade på alla andra och ingen annan gjorde någonting, och så det finns automatiska sociala bevis på att det rätta är att göra ingenting.

Det är inte en tillräckligt bra förklaring för Kitty Genovese, enligt min bedömning. Det är bara en del av det. Det finns mikroekonomiska idéer och vinst/förlust-kvoter och så vidare som också spelar in. Jag tror gång på gång i verkligheten att psykologiska föreställningar och ekonomiska föreställningar samspelar, och mannen som inte förstår båda är en förbannad dåre.

Stora affärsmän hamnar i dessa vågor av sociala bevis. Kommer du ihåg för några år sedan när ett oljebolag köpte ett gödselbolag och alla andra större oljebolag praktiskt taget sprang ut och köpte ett gödselbolag? Och det fanns ingen som helst anledning för alla dessa oljebolag att köpa konstgödselföretag, men de visste inte exakt vad de skulle göra, och om Exxon gjorde det så var det tillräckligt bra för Mobil, och vice versa. Jag tror att de alla är borta nu, men det var en total katastrof.

Låt oss nu prata om effektiv marknadsteori, en underbar ekonomisk doktrin som hade en enorm spridning trots erfarenheten från Berkshire Hathaway. Faktum är att en av ekonomerna som vann – han delade ett Nobelpris – och när han tittade på Berkshire Hathaway år efter år, som folk skulle slänga honom i ansiktet och säga att marknaden kanske inte är så effektiv som du tror.

Han sa,

”Tja, det är en tvåsigma händelse.”

Och sedan sa han att vi var en tresigma händelse. Och så sa han att vi var ett fyrsigma händelse. Och han fick till slut upp det till sex sigma – bättre att lägga till en sigma än att ändra en teori, bara för att bevisen kommer in på ett annat sätt. [Skratt] Och, naturligtvis, när denna andel av ett Nobelpris gick till penninghantering själv så sjönk han som en sten.

Om du tänker på de doktriner jag har pratat om, nämligen en, kraften i förstärkning – trots allt gör du något och marknaden går upp och du får betalt och blir belönad och applåderad och vad har du, vilket betyder mycket förstärkning, om du gör en satsning på en marknad och marknaden följer med dig. Det finns också sociala bevis. Jag menar att priserna på marknaden är den ultimata formen av socialt bevis, som återspeglar vad andra människor tycker, och därför är kombinationen väldigt kraftfull.

Varför skulle du förvänta dig att generella marknadsnivåer alltid skulle vara helt effektiva, säg till och med 1973-74 vid pit, eller 1972 eller vad det nu var när Nifty 50 var i sin storhetstid? Om dessa psykologiska föreställningar är korrekta, skulle du förvänta dig några vågor av irrationalitet, som bär allmänna nivåer, så de är oförenliga med förnuftet.

8. Nio [han menar åtta]: det som fick dessa ekonomer att älska teorin om effektiv marknad är att matematiken var så elegant.

Och trots allt var matematik vad de hade lärt sig att göra. För mannen med en hammare tenderar varje problem att se ut ungefär som en spik.

Den alternativa sanningen var lite rörig, och de hade glömt bort de stora ekonomerna, Keynes, som jag tror sa:

”Bättre att ha ungefär rätt än helt fel.”

9. Bias från kontrast-orsakade förvrängningar av sensation, perception och kognition.

Här är det stora experimentet som Cialdini gör i sin klass att han tar tre hinkar vatten: en varm, en kall och en med rumstemperatur, och han låter eleven sticka sin vänstra hand i det varma vattnet och sin högra hand i det kalla vattnet. Sedan låter han dem ta bort händerna och sticka ner dem båda i den rumstempererade hinken, och naturligtvis med båda händerna i samma hink med vatten, verkar den ena varm, den andra verkar kall eftersom människans känselapparat är överinfluerad av kontrasten. Den har ingen absolut skala; den har en kontrastskala i sig själv. Och det är en skala med kvanteffekter också. Det krävs en viss procentuell förändring innan det märks.

Kanske har du låtit en trollkarl ta bort din klocka – det har jag verkligen gjort – utan att du märkt det. Det är samma sak. Han drar fördel av kontrastliknande problem i din sensoriska apparat. Men här är den stora sanningen att kognition härmar sensation, och kognitionsmanipulatorerna härmar den uravtagande magikern. Med andra ord, folk manipulerar dig hela dagen med detta kontrastfenomen.

Cialdini citerar fallet med fastighetsmäklaren. Och du har rustik person som har flyttat till din stad, och det första du gör är att du tar ut honom till två av de mest hemska, överprissatta husen du någonsin har sett, och sedan tar du honom till några måttligt för dyra hus, och sedan säljer du ett av dem till honom. Och det fungerar ganska bra, varför fastighetsförsäljarna gör det. Och det kommer alltid att fungera.

Och livets olyckor kan göra detta mot dig, och det kan förstöra ditt liv. I min generation, när kvinnor bodde hemma tills de gifte sig, såg jag några helt fruktansvärda äktenskap som gjordes av mycket åtråvärda kvinnor eftersom de bodde i hemska hem. Och jag har sett några fruktansvärda andra äktenskap som gjordes för att de var små förbättringar jämfört med ett ännu värre första äktenskap. Du tror att du är immun mot dessa saker, och du skrattar, och jag vill säga dig att du inte är det.

Min favoritliknelse kan jag inte garantera noggrannheten av. Jag har en värdelös vän som jag gillar att spela bridge med, och han är en totalt intellektuell amatör som lever på ärvda pengar, men han berättade en gång för mig något som jag verkligen tyckte om att höra.

Han sa,

”Charlie,” sa han, ”om du kastar en groda i väldigt varmt vatten, kommer grodan att hoppa ut, men om du lägger grodan i rumstempererat vatten och bara långsamt värmer upp vattnet kommer grodan att dö där. ”

Nu vet jag inte om det är sant om en groda, men det är säkert som fan sant om många av de affärsmän jag känner [skratt], och där, återigen, är det kontrastfenomenet. Men det här är heta, kraftfulla människor. Jag menar att dessa inte är dårar. Om det kommer till dig i små bitar kommer du sannolikt att missa, så om du ska vara en person med gott omdöme, måste du göra något åt denna varp i ditt huvud där den är så vilseledd av ren kontrast.

10. Bias från överinflytande av auktoritet.

Nåväl här, Milgrim-experimentet, som det heter – jag tror att det har skrivits 1 600 psykologiska artiklar om Milgrim. Och han lät en person som utgav sig för att vara en auktoritetsfigur lura vanliga människor att ge vad de hade all anledning att förvänta sig var kraftig tortyr genom elektriska stötar till helt oskyldiga medborgare. Och han försökte visa varför Hitler lyckades och några andra saker, så detta fick verkligen världens lust. Dels är det så politiskt korrekt, och överinflytande av auktoritet…

Du kommer att gilla den här: Du har en pilot och en andrepilot. Piloten är auktoritetsfiguren. De gör det inte i flygplan, men de har gjort det i simulatorer. De låter piloten göra något där den biträdande piloten, som har tränats i simulatorer länge – han vet att han inte får tillåta planet att krascha – de får piloten att göra något där en idiot till biträdande pilot skulle veta att planet kommer att krascha, men piloten gör det, och den biträdande piloten han bara sitter där, för piloten är auktoritetsfiguren. I 25% av fallen kraschar planet. Jag menar att detta är en mycket kraftfull psykologisk tendens. Det är dock inte riktigt så kraftfullt som vissa tror, och jag kommer till det senare.

11. Bias från berövande superreaktionssyndrom, inklusive partiskhet orsakad av nuvarande eller hotad brist, inklusive hotat avlägsnande av något nästan besatt, men aldrig besatt.

Hit tog jag Munger-hunden, en härlig, ofarlig hund. Det enda sättet att få den hunden att bita dig är att försöka ta något ur munnen på den efter att den redan har det där. Och du vet, om du har försökt göra takeaways i arbetsförhandlingar, kommer du att veta att den mänskliga versionen av den hunden finns i oss alla. Och jag har en granne, en föregångare som hade en liten ö utanför huset, och hans granne satte en liten tall på den som var cirka tre fot hög, och det förvandlade hans 180 graders utsikt över sjön till 179 3/4 grader. De hade en blodfejd som Hatfields och McCoys, och det fortsatte och fortsatte och fortsatte…

Jag menar att folk blir riktigt galna när det gäller mindre nedgångar. Och sedan, om du agerar på dem, så hamnar du i ömsesidighet, eftersom du inte bara återger tillgivenhet, du återgäldar fientlighet, och det hela kan eskalera. Och så kan enorma galenskaper komma ifrån att bara undermedvetet överväga vikten av vad du förlorar eller nästan får och inte får.

Och det extrema affärsfallet här var New Coke. Coca-Cola har det mest värdefulla varumärket i världen. Vi är den största aktieägaren – jag tror att vi förstår det varumärket. Cola har arméer av briljanta ingenjörer, advokater, psykologer, reklamchefer och så vidare, och de hade ett varumärke på en smak, och de hade tillbringat större delen av 100 år på att få folk att tro att varumärket hade alla dessa immateriella värden också. Och folk förknippar det med en smak. Och så de skulle säga till folk att det inte var förbättrat, för du kan inte förbättra en smak. En smak är en smaksak. Jag menar att du kanske förbättrar ett tvättmedel eller något, men tror inte att du kommer att kunna göra en större förändring i en smak. Så de fick det här enorma deprivala superreaktionssyndromet.

Pepsi var inom några veckor efter att ha kommit ut med gammal cola i en Pepsi-flaska, vilket skulle ha varit det största fiaskot i modern tid. Perfekt galenskap. Och förresten, både Goizuetta [Cokes VD på den tiden] och Keough [en inflytelserik före detta president och direktör för företaget] är bara underbara om det. Jag menar att de bara skämtar.

Keough säger alltid,

”Jag måste ha varit borta på semester.”

Men han deltog i varje beslut – han är en underbar kille. Och förresten, Goizuetta är en underbar, smart kille – en ingenjör. Smarta människor gör dessa fruktansvärda misstag. Hur kan du inte förstå deprivalt superreaktionssyndrom? Men människor reagerar inte symmetriskt på förlust och vinst. Tja, kanske en bra bridgespelare som Zeckhauser gör det, men det är ett tränat gensvar. Men vanliga människor, undermedvetet så påverkas de av sina medfödda tendenser…

12. Bias från avundsjuka

Tja, avundsjuka skapad, vadå, av två av de tio budorden? Ni som har fostrats med syskon, ni känner till avundsjuka, eller försökt driva en advokatbyrå eller investeringsbank eller till och med en fakultet?

Jag har hört Warren säga det ett halvdussin gånger,

”Det är inte girighet som driver världen, utan avund.”

Här går du återigen igenom psykologiundersökningskurserna, och du går till indexet: avund/avundsjuka, en 1 000-sidig bok, men den är tom. Det finns några blinda fläckar i akademin, men det är en enormt kraftfull sak, och den verkar, i stor utsträckning, på det undermedvetna planet. Den som inte förstår det tar på sig defekter han inte borde ha.

13. Bias från kemiskt beroende.

Tja, vi behöver inte prata om det. Vi har alla sett så mycket av det, men det är intressant hur det alltid kommer att orsaka detta moraliska sammanbrott om det finns något behov, och det innebär alltid massiv förnekelse. Se att det bara förvärrar det vi pratade om tidigare i flygarfallet, tendensen att förvränga verkligheten så att den blir uthärdlig.

14. Bias från spelmissbruk.

Här gjorde Skinner den enda förklaringen du hittar i standardkursen i psykologiundersökning. Han skapade naturligtvis en variabel, förstärkningsgrad för sina duvor och sina möss, och han fann att det skulle slå in beteendet bättre än något annat upprätthållande mönster.

Och han säger,

”Ah ha! Jag har förklarat varför spel är en så kraftfull, beroendeframkallande kraft i den här civilisationen.”

Jag tror att det i mycket stor utsträckning är sant, men eftersom han var Skinner verkade han tro att det var den enda förklaringen, men sanningen i saken är att utvecklarna av dessa moderna maskiner och tekniker vet många saker som Skinner inte visste.

Till exempel ett lotteri. Du har ett lotteri där du får ditt nummer genom lottning, och sedan drar någon ett nummer genom lottning, det är ett uselt spel. Du har ett lotteri där folk får välja sitt nummer, du får ett betydligt bättre spel. Återigen, det är det här med konsekvens och engagemang. Folk tror att om de har åtagit sig det så måste det vara bra. Så fort de har valt det själva får det en extra giltighet. Trots allt så tänkte de det och de agerade på det.

Sen om du tar spelautomaterna du får ”Bar, Bar, Valnöt”. Och det händer igen och igen och igen. Du får alla dessa nästan vinster. Jo, det är berövande superreaktionssyndrom, och människorna som skapar maskinerna förstår mänsklig psykologi. Och för publiken med hög IQ har de pokermaskiner där du gör val. Så du kan spela blackjack så att säga med maskinen. Det är underbart vad vi har gjort med våra datorer för att förstöra civilisationen.

Men i vilket fall som helst är spelmissbruk en väldigt, väldigt kraftfull och viktig sak. Titta på vad som händer med vårt land: varje indian har ett reservat, varje flodstad, och titta på människorna som förstörs av det med hjälp av sina aktiemäklare och andra. Och igen, om du tittar i standardläroboken i psykologi hittar du praktiskt taget ingenting om det förutom kanske en mening som talar om Skinners råttor. Det är inte en tillräcklig täckning av ämnet.

15. Bias från att tycka om distorsion

Bias från att tycka om distorsion, inklusive tendensen att speciellt tycka om sig själv, sin egen sort och sina egna idéstrukturer, och tendensen att vara särskilt mottaglig för att bli vilseledd av någon omtyckt. Ogillar distorsion, partiskhet från det, ömsesidigheten av att gilla distorsion och tendensen att inte lära sig på lämpligt sätt av någon som ogillas.

Nåväl, här igen, har vi enormt kraftfulla tendenser, och om du tittar på krigen i en del av Harvard Law School, när vi sitter här, kan du se att mycket briljanta människor kommer in i detta nästan patologiska beteende. Och dessa är väldigt, väldigt kraftfulla, grundläggande, undermedvetna psykologiska tendenser, eller åtminstone delvis undermedvetna.

Låt oss nu gå tillbaka till B.F. Skinner, man-med-en-hammar-syndromet igen. Varför är man-med-en-hammare-syndrom alltid närvarande? Tja, om du slutar tänka på det, är det incitament-orsakad partiskhet. Hans professionella rykte hänger samman med vad han kan. Han gillar sig själv och han gillar sina egna idéer, och han har uttryckt dem för andra människor – konsekvens och engagemangstendens. Jag menar att du har fyra eller fem av dessa elementära psykologiska tendenser som kombineras för att skapa detta, man-med-en-hammar-syndrom.

När du väl inser att du inte riktigt kan köpa ditt tänkande – delvis kan du det, men till stor del kan du det inte i den här världen – då har du lärt dig en läxa som är mycket användbar i livet.

George Bernard Shaw hade en karaktär som sa i The Doctor’s Dilemma,

”I den sista analysen är varje yrke en konspiration mot lekmän.”

Men han hade det inte helt rätt, för det är inte så mycket en konspiration som det är en undermedveten, psykologisk tendens.

Killen berättar vad som är bra för honom. Han känner inte igen att han gör något fel lika mycket som den läkaren gjorde när han opererade ut alla de där normala gallblåsorna. Och han tror att hans egna idéstrukturer kommer att bota cancer, och han tror att demonerna som han är väktaren mot är de största demonerna och de viktigaste, och i själva verket kan de vara väldigt små demoner jämfört med de demoner som du möter. Så du får dina råd i den här världen från din betalda rådgivare med denna enorma mängd hemska partiskhet. Och ve dig.

Det finns bara två sätt att hantera det: du kan anlita din rådgivare och sedan bara tillämpa en vindkraftsfaktor, som jag brukade göra när jag var en gevärsskytt. Jag skulle bara anpassa mig för så många km i timmen vind. Eller så kan du lära dig de grundläggande delarna av din rådgivares yrke.

Du behöver förresten inte lära dig så mycket, för om du bara lär dig lite så kan du få honom att förklara varför han har rätt. Och dessa två tendenser kommer att ta en del av förvrängningen av det tänkande du har försökt att få honom att göra.

I det stora hela fungerar det fruktansvärt bra.

Jag har aldrig sett en managementkonsults rapport i mitt långa liv som inte slutade med följande stycke:

”Vad den här situationen verkligen behöver är mer managementkonsulting.”

Aldrig någonsin. Jag går alltid till sista sidan. Naturligtvis anställer inte Berkshire dem, så jag gör det bara på en sorts voyeuristisk basis. Ibland är jag på en ideell organisation där någon idiot anställer en. [Skratt]

16. Partiskhet från den mänskliga hjärnans icke-matematiska natur i dess naturliga tillstånd

Sjutton [han menar 16]: partiskhet från den mänskliga hjärnans icke-matematiska natur i dess naturliga tillstånd eftersom den hanterar sannolikheter som använder grov heuristik, och ofta vilseleds av enbart kontrast, en tendens att överväga bekvämt tillgänglig information och andra psykologiskt felaktiga tanketendenser på denna lista.

När hjärnan borde använda Fermats och Pascals enkla sannolikhetsmatematik tillämpad på all rimligt erhållbar och korrekt viktad information som är av värde för att förutsäga resultat, är det rätta sättet att tänka hur Zeckhauser spelar bridge. Det är bara så enkelt. Och din hjärna vet naturligtvis inte hur man tänker som Zeckhauser vet hur man spelar bridge.

Nu märker du att jag lade in det där med tillgänglighet, och där härmar jag några mycket framstående psykologer [Daniel] Kahneman, Eikhout[?] (jag hoppas att jag uttalade det rätt) och [Amos] Tversky, som tog upp idén om tillgänglighet till en hel heuristik av felbedömning. Och de har mycket rätt.

Jag menar, fråga Coca-Cola Company, som har ökat tillgängligheten för en sekulär religion. Om tillgängligheten ändrar beteende, kommer du att dricka mycket mer Cola om det alltid finns tillgängligt. Jag menar att tillgänglighet förändrar beteende och kognition.

Ändå, även om jag känner igen det och applåderar Tversky och Kahneman, så gillar jag det inte för mitt personliga system förutom som en del av ett större delsystem, vilket är att du måste tänka hur Zeckhauser spelar bridge. Och det är inte bara bristen på tillgänglighet som förvränger ditt omdöme. Alla saker på den här listan förvränger omdömet. Och jag vill träna mig på att typ mentalt köra ner på listan istället för att bara hoppa på tillgänglighet. Så det är därför jag uttrycker det som jag gör.

På sätt och vis gör dessa psykologiska tendenser saker otillgängliga, för om du snabbt hoppar till en sak, och sedan för att du hoppade till det, gör konsekvens och engagemangstendensen att du låser dig, boom, det är fel nummer ett.

Eller om något är väldigt levande, som jag ska komma till det härnäst, kommer det verkligen att dunkas in. Och anledningen till att det som verkligen betyder något nu är otillgängligt och det som är extra levande vinner, jag menar, extra livligheten skapar otillgängligheten. Så jag tror att det är mycket bättre att ha en hel lista med saker som skulle få dig att bli mindre lik Zeckhauser än att bara hoppa på en faktor.

Här tycker jag att vi ska diskutera John Gutfreund. Detta är ett mycket intressant mänskligt exempel, som kommer att läras ut i varje anständig professionell skola i åtminstone en hel generation. Gutfreund har en betrodd anställd, och det kommer fram inte genom erkännande, utan av en slump att den betrodda anställde har ljugit som fan för regeringen och manipulerat redovisningssystemet, och det var verkligen likvärdigt med förfalskning.

Och mannen säger direkt:

”Jag har aldrig gjort det förut, jag kommer aldrig att göra det igen. Det var ett isolerat exempel.”

Och naturligtvis var det uppenbart att han försökte hjälpa regeringen såväl som sig själv, för han tyckte att regeringen hade varit dum nog att anta en regel som han hade talat emot, och trots allt om regeringen inte skulle uppmärksamma en obligationshandlare i Salomon, vilken typ av regering skulle det vara?

I vilket fall som helst har den här killen varit en del av en liten klick som har tjänat, ja, långt över en miljard dollar för Salomon på det senaste, och det är en liten handfull människor. Och så det finns många psykologiska krafter på jobbet, och då känner du killens fru, och han är precis framför dig, och det finns mänsklig sympati, och han ber liksom om din hjälp, vilket uppmuntrar till återbetalning, och det finns alla dessa psykologiska tendenser som fungerar, plus det faktum att han är en del av en grupp som har tjänat mycket pengar åt dig.

Gutfreund kassören är i alla fall inte mannen, och han hade naturligtvis gjort det förut och han gjorde det igen. Nu ser du ut som om du nästan ville att han skulle göra det igen. Eller gud vet hur du ser ut, men det är inte bra. Och det enkla beslutet förstörde Jim Gutfreund, och det är så lätt att göra.

Låt oss nu tänka igenom det som bridgespelaren, som Zeckhauser. Du hittar ett isolerat exempel på en liten gammal dam i See’s Candy Company, ett av våra dotterbolag, som tar sig lite ur kassan.

Och vad säger hon?

”Jag har aldrig gjort det förut, jag kommer aldrig att göra det igen. Det här kommer att förstöra mitt liv. Snälla hjälp mig.”

Och du känner hennes barn och hennes vänner, om hon hade varit runt 30 år och stått bakom godisdisken med svullna vrister. När du är en gammal dam är det inte ett så härligt liv.

Och du är rik och mäktig och där är hon:

”Jag har aldrig gjort det förut, jag kommer aldrig att göra det igen.”

Hur troligt är det att hon aldrig gjort det tidigare? Om du ska fånga 10 förskingrare om året, vad är chansen att någon av dem – med det som Tversky och Kahneman kallade baslinjeinformation – kommer att vara någon som bara gjorde det denna gång? Och de människor som har gjort det tidigare och kommer att göra det igen, vad ska de alla säga?

Väl i historien om See’s Candy Company säger de alltid,

”Jag har aldrig gjort det förut, och jag kommer aldrig att göra det igen.”

Och vi sparkar dem. Det vore dumt att låta bli, för fruktansvärt beteende det sprider sig.

Kom ihåg…vad var det? Serpico? Jag menar att du låter det där… du har sociala bevis, du har incitament-orsakad partiskhet, du har en hel massa psykologiska faktorer som kommer att få det onda beteendet att sprida sig, och ganska snart, hela fan …din plats är rutten, civilisationen är rutten. Det är inte rätt sätt att bete sig.

Och jag ska erkänna att jag har… när jag kände frun och barnen, har jag betalat avgångsvederlag när jag sparkar någon för att han tagit med en älskarinna på en längre utlandsresa. Det är inte äktenskapsbrottet jag har något emot, det är förskingringen.

Men där skulle jag inte göra det som Gutfreund gjorde det, där de hade lurat någon annan å mina vägnar. Där tror jag att du måste vara hård. Men om de bara stjäl från dig och du blir av med dem, tror jag inte att du behöver det sista unset av hämnd. Jag tror faktiskt inte att du behöver hämnd. Jag tycker inte att hämnd är bra.

17. Nu kommer vi till partiskhet från överinflytande av extra levande bevis

Här är en som… jag är minst 30 miljoner dollar fattigare när jag sitter här och håller det här lilla föredraget eftersom jag en gång köpte 300 aktier av en aktie och killen ringde tillbaka mig och sa, ”Jag har 1 500 till”, och Jag sa: ”Kan du ta och hålla på det i 15 minuter medan jag tänker på det?” Och VD:n för det här företaget – jag har sett många livliga egenheter under ett långt liv, men den här killen satte världsrekord; Jag pratar om VD – och jag har bara hade vägt fel.

Sanningen var att situationen var idiotsäker. Han skulle snart dö, och jag tackade nej till de extra 1 500 aktierna, och det har nu kostat mig 30 miljoner dollar. Och så är livet i storstaden. Och det var inte något där lager var allmänt tillgängligt. Så det är väldigt lätt att felväga de levande bevisen, och det gjorde Gutfreund när han tittade in i mannens ögon och förlät en kollega.

18. Mental förvirring orsakad av information som inte finns i sinnet

Tjugotvå [han menar 18]: Mental förvirring orsakad av information som inte finns i sinnet och teoristrukturer, vilket skapar sunda generaliseringar utvecklade som svar på frågan ”Varför?” Även felpåverkan från information som uppenbarligen men inte riktigt svarar på frågan ”Varför?” Också misslyckande med att få förtjänt inflytande orsakat av att inte korrekt förklara varför.

Tja, vi känner alla människor som har flunkat, och de försöker memorera och de försöker spruta tillbaka och de bara…det fungerar inte. Hjärnan fungerar inte så. Du måste samla fakta om teoristrukturerna och svara på frågan ”Varför?” Om du inte gör det, kan du helt enkelt inte hantera världen.

Och nu kommer vi till Feuerstein, som var chefsjurist på Salomon när Gutfreund gjorde sitt stora misstag, och Feuerstein visste bättre.

Han sa till Gutfreund,

”Du måste rapportera detta som en fråga om moral och en försiktig affärsbedömning.”

Han sa,

”Det är förmodligen inte olagligt, det finns förmodligen ingen laglig skyldighet att göra det, men du måste göra det som en fråga om försiktigt uppförande och korrekt hantering av din huvudkund.”

Det sa han till Gutfreund vid åtminstone två eller tre tillfällen. Och han slutade. Och naturligtvis misslyckades övertalningen, och när Gutfreund gick ner sig, följde Feuerstein med honom. Det förstörde en betydande del av Feuersteins liv.

Jo Feuerstein, [som] var medlem i Harvard Law Review, gjorde ett elementärt psykologiskt misstag. Om du vill övertala någon, berätta verkligen varför. Och vad lärde vi oss i lektion ett? Spelar incitament verkligen roll? Fungerar verkligen levande bevis?

Han borde ha sagt till Gutfreund,

”Du kommer sannolikt att förstöra ditt liv och vanära din familj och förlora dina pengar.”

Och är Mozer värt detta? Jag känner båda männen. Det skulle ha fungerat. Så Feuerstein struntade i elementär psykologi, denna mycket sofistikerade, briljanta advokat. Men gör inte det. Det är inte särskilt svårt att göra, du vet, bara att komma ihåg att ”Varför?” är väldigt viktigt.

19. Andra normala begränsningar av känsel, minne, kognition och kunskap.

Nä, det har jag inte tid med.

20. Stressinducerade mentala förändringar, små som stora, tillfälliga och permanenta.

Här är mitt favoritexempel den store Pavlov. Han hade alla dessa hundar i burar, som alla hade konditionerats till ändrade beteenden, och den stora Leningradfloden kom och den bara gick upp och hundarna satt där i en bur. Och hundarna hade så mycket stress som man kan föreställa sig en hund någonsin. Och vattnet drog sig tillbaka i tid för att rädda några av hundarna, och Pavlov noterade att de hade fått en total omkastning av sin betingade personlighet. Och eftersom han var den stora vetenskapsman han var, tillbringade han resten av sitt liv med att ge hundar nervösa sammanbrott, och han lärde sig mycket som jag ser som väldigt intressant.

Jag har aldrig känt någon freudiansk analytiker som visste något om Pavlovs sista verk, och jag har aldrig träffat en advokat som förstod att det som Pavlov fick reda på med dessa hundar hade något att göra med programmering och avprogrammering och sekter och så vidare. Jag menar att mängden elementär psykologisk okunskap som finns där ute på höga nivåer är mycket betydande[?].

21. Sedan har vi andra vanliga psykiska sjukdomar och försämringar, tillfälliga och permanenta, inklusive tendensen att förlora förmågan genom att den inte används.

22. Och så har jag fått utvecklings- och organisationsförvirring av säg-något-syndrom.

Och här är min favoritgrej biet, ett honungsbi. Och ett honungsbi flyger ut och hittar nektarn och han kommer tillbaka, han gör en dans som kommunicerar till de andra bina var nektarn finns, och de flyger ut och hämtar den. Nåväl, någon vetenskapsman som är smart, som B.F. Skinner, bestämde sig för att göra ett experiment. Han satte nektarn rakt upp. Långt upp. Tja, i en naturlig miljö finns det ingen nektar där de är alla rakt upp, och det stackars honungsbiet har inte ett genetiskt program som är tillräckligt för att hantera det han nu måste kommunicera.

Och man skulle kunna tro att honungsbiet skulle komma tillbaka till kupan och smyga in i ett hörn, men det gör han inte. Han kommer in i kupan och gör den här osammanhängande dansen, och hela mitt liv har jag sysslat med den mänskliga motsvarigheten till det honungsbiet. [Skratt] Och det är en mycket viktig del av mänsklig organisation så bullret och ömsesidigheten och så vidare från alla dessa människor som har vad jag kallar något att säga-något-syndrom påverkar inte riktigt besluten.

Nu är det dags att ställa två eller tre frågor.

Detta är den viktigaste frågan i hela detta föredrag:

För det första: Vad händer när dessa vanliga psykologiska tendenser kombineras? Vad händer när situationen, eller den konstiga manipulationen av människan, får flera av dessa tendenser att operera en person mot samma mål samtidigt?

Det tydliga svaret är att kombinationen avsevärt ökar kraften att ändra beteende, jämfört med kraften i att bara en tendens agerar ensam.

Exempel är:

– Tupperware-fester. Tupperware har nu tjänat miljarder dollar på några manipulativa psykologiska knep. Det var så slarvigt att direktören för Justin Darts företag sa upp sig när han tryckte ner det i halsen på styrelsen. Och han hade förresten helt rätt, bedömd efter ekonomiska utfall.

– Moonie [som i Sun Myung Moon and the Unification Church] omvandlingsmetoder: pojke, fungerar de? Han kombinerar bara fyra eller fem av dessa saker tillsammans.

– Systemet för Anonyma Alkoholister: ett resultat på 50% utan drickande när allt annat misslyckas? Det är ett väldigt smart system som använder fyra eller fem psykologiska system samtidigt mot, kan jag säga, ett mycket bra slut.

– Milgrim-experimentet. Det har tolkats allmänt som enbart lydnad, men sanningen är att experimentledaren som fick eleverna att ge de kraftiga stötarna i Milgrim, han förklarade varför.

Det var en falsk förklaring.

”Vi behöver detta för att leta efter vetenskaplig sanning”

…och så vidare. Det förändrade folks beteende mycket. Och nummer två, han arbetade upp dem: liten chock, lite större, lite större. Så engagemang och konsekvent tendens och kontrastprincipen fungerade båda till förmån för detta beteende. Så återigen, det är fyra olika psykologiska tendenser. När du får dessa lollapalooza-effekter kommer du nästan alltid att hitta fyra eller fem av dessa saker som fungerar tillsammans.

När jag var ung fanns det en whodunit-hjälte som alltid sa, ”Cherche la femme.” [På franska, ”Sök efter kvinnan.”] Det du bör söka efter i livet är kombinationen, eftersom kombinationen sannolikt kommer att göra det du vill. Eller, om du är uppfinnaren av Tupperware-fester, kommer det sannolikt att få dig att bli enormt rik om man kan tänka sig att raka sig när man gör det.

Ett av mina favoritfall är McDonald-Douglas flygplansevakueringskatastrofen. Regeringen kräver att flygplan klarar ett gäng tester, ett av dem är evakuering: få ut alla, jag tror att det är på 90 sekunder eller något liknande. Det är en kort period. Regeringen har regler, gör det väldigt realistiskt, så vidare och så vidare. Du måste välja något annat än 20-åriga idrottare för att evakuera ditt flygplan.

Så McDonald-Douglas schemalägger en av dessa saker i en hangar, och de gör hangaren mörk och betonggolvet är 25 fot ner, och de har dessa små gummirännor, och de har alla dessa gamla människor, och de ringer på klockan och alla rusar ut, och på morgonen, när det första testet är gjort, skapar de, jag vet inte, 20 fruktansvärda skador när folk åker till sjukhus, och naturligtvis bokade de ett nytt test till eftermiddagen .

De läste förresten inte [?] tidsschemat heller, förutom att de orsakade alla skador. Tja… så vad gör de? De gör det igen på eftermiddagen. Nu skapar de ytterligare 20 skador och ett fall av en avskuren ryggrad med permanent, ofixbar förlamning. Det här är ingenjörer, det här är briljanta människor, detta är genomtänkt i en stor byråkrati.

Återigen, det är en kombination av [psykologiska tendenser]: myndigheterna sa åt dig att göra det. Han sa åt dig att göra det realistiskt. Du har bestämt dig för att göra det. Du hade bestämt dig för att göra det två gånger. Incitament-orsakad partiskhet. Om du klarar det så sparar du mycket pengar. Du måste komma över det här hindret innan du kan sälja ditt nya flygplan.

Återigen, tre, fyra, fem av dessa saker fungerar tillsammans och det förvandlar mänskliga hjärnor till en enda röra. Och du kanske tror att detta inte händer när du väljer investeringar? Om så är fallet, lever du i en annan värld än jag.

Äntligen, auktionen med öppna bud. Tja, den öppna ropauktionen är bara gjord för att förvandla hjärnan till en enda röra: du har sociala bevis, den andra killen bjuder, du får ömsesidighet, du får berövande superreaktionssyndrom, saken försvinner… Jag menar att den helt enkelt är designad för att manipulera människor till ett idiotiskt beteende.

Äntligen institutionen med styrelsen för det stora amerikanska företaget. Jo, toppkillen sitter där, han är en auktoritetsfigur. Han gör galna saker, du tittar dig omkring, ingen annan protesterar, socialt bevis, är det okej? Återbetalningstendens, han höjer styrelsearvodena varje år, han flyger runt dig i företagsflygplanet för att titta på intressanta växter, eller vad i helvete de gör, och du går på det och du får verkligen extrem dysfunktion som ett korrigerande beslutsfattande organ i en typisk amerikansk styrelse.

De agerar bara, återigen kraften i incitamenten, de agerar bara när det blir så illa att det börjar få dem att se dumma ut, eller hotar dem med ett juridiskt ansvar. Det är Mungers regel. Jag menar att det finns enstaka saker som inte följer Mungers regel, men i det stora hela är styrelsen en mycket ineffektiv korrigerare om toppkillen är lite galen, vilket naturligtvis händer ofta.

För det andra: Är inte denna lista över vanliga psykologiska tendenser felaktigt tautologisk jämfört med Euklids system? Det vill säga, finns det inte överlappningar? Och kan inte vissa objekt på listan härledas från kombinationer av andra objekt?

Svaret på det är helt klart ja.

För det tredje: Vilken nytta, i den praktiska världen, är tankesystemet som anges i listan? Förhindras inte praktiska fördelar eftersom dessa psykologiska tendenser programmeras in i det mänskliga sinnet genom bred evolution så att vi inte kan bli av med dem? [Med] bred evolution menar jag kombinationen av genetisk och kulturell evolution, men mest genetisk.

Tja, svaret är att tendenserna är delvis goda och sannerligen mycket mer bra än dåliga, annars skulle de inte finnas där. I stort sett fungerar dessa tumregler ganska bra för människan med tanke på hans begränsade mentala kapacitet. Och det är därför de programmerades in genom bred evolution. I alla fall så kan de inte helt enkelt tvättas ur automatiskt och det borde de inte kunna. Icke desto mindre är det beskrivna psykologiska tankesystemet mycket användbart för att sprida visdom och gott uppförande när man förstår det och använder det konstruktivt.

Här är några exempel:

Ett: Karl Brauns kommunikationsmetoder. Han designade oljeraffinaderier med spektakulär skicklighet och integritet. Han hade en väldigt enkel regel. Kom ihåg att jag sa: ”Varför är det viktigt?” Du fick sparken i Braun-företaget. Du var tvungen att ha fem V. Du var tvungen att berätta för vem, vad du ville göra, var och när, och du var tvungen att berätta varför. Och om du skrev ett meddelande och utelämnade varför, så fick du sparken, eftersom Braun visste att det är komplicerat att bygga ett oljeraffinaderi. Det kan sprängas… allt möjligt kan hända. Och han visste att hans kommunikationssystem fungerade bättre om du alltid berättade varför. Det är en enkel disciplin, och visst fungerar det.

Två: användningen av simulatorer i pilotutbildning. Även här försvagas förmågorna med obruk. Jo simulatorn är Guds gåva eftersom du kan hålla dem fräscha.

Tre: Systemet för anonyma alkoholister, det är verkligen en konstruktiv användning av någon som förstår psykologiska tendenser. Jag tror att de bara vandrade in i det, i själva verket, så du kan betrakta det som ett slags evolutionärt resultat. Men bara för att de har vandrat in i det betyder det inte att du inte kan uppfinna dess motsvarighet när du behöver det för ett bra syfte.

Fyra: Klinisk utbildning i medicinska skolor; här är ett djupt korrekt sätt att förstå psykologi. Standardpraxis är titta på ett, gör ett, lär ut ett. Det fungerar, det gör det, dunka in vad du vill. Återigen, konsekvensen och engagemangstendensen. Och det är ett djupt korrekt sätt att undervisa i klinisk medicin.

Fem: Reglerna för det amerikanska konstitutionella konventet: helt hemliga, ingen röst förrän hela omröstningen, sedan bara en röst om hela konstitutionen. Väldigt smarta psykologiska regler, och om de hade haft en annan procedur, skulle alla ha blivit knuffade in i ett hörn av sina egna uttalanden och sina egna oratorium och sina egna… Och inga registrerade röster förrän den sista. Och de fick igenom det med ett morrhår med dessa kloka regler. Vi skulle inte ha haft grundlagen om våra förfäder inte hade varit så psykologiskt smarta. Och titta på folkmassan vi har nu.

Sex: användningen av mormors regel. Jag älskar det här. En av psykologerna som arbetar för centret får en förmögenhet och springer sen runt i Amerika, och han lär chefer att manipulera sig själva. Nu är mormors regel att du inte får glassen om du inte äter upp dina morötter. Mormor var en mycket klok kvinna. Det är ett mycket bra system.

Och så den här killen, en mycket framstående psykolog, han springer runt i landet och säger åt chefer att organisera sin dag så att de tvingar sig själva att göra det som är obehagligt och viktigt genom att göra det först, och sedan belöna sig själva med något de verkligen gillar att göra. Han har helt rätt.

Sju: Harvard Business Schools betoning på beslutsträd. När jag var ung och dum brukade jag skratta på Harvard Business School.

Jag sa,

”De lär 28-åriga människor att gymnasiealgebra fungerar i verkligheten?”

Vi pratar om elementär sannolikhet. Men senare blev jag klokare och jag insåg att det var väldigt viktigt att de gjorde det, och bättre sent än aldrig.

Åtta: användningen av obduktioner vid Johnson & Johnson. På de flesta företag, om du gör ett förvärv och det visar sig vara en katastrof, glöms snabbt allt pappersarbete och presentationer som gjorde att det dumma förvärvet gjordes. Du har förnekelse, du har allt i världen. Du har en pavlovsk associationstendens. Ingen vill ens bli associerad med det förbannade köpet eller ens nämna det. På Johnson & Johnson får de alla att se över sina gamla förvärv och vada igenom presentationerna. Det är en väldigt smart sak att göra. Och förresten, jag gör samma sak rutinmässigt.

Nio: Charles Darwins stora exempel är att han undvek konfirmationsbias. Darwin förändrade förmodligen mitt liv för att jag är en biografisk nöt, och när jag fick reda på hur han alltid ägnade extra uppmärksamhet åt de avvisande bevisen och alla dessa små psykologiska knep.

Jag fick också reda på att han inte var särskilt smart enligt de vanliga normerna för mänskligt skarpsinne, men där ligger han begravd i Westminster Abbey. Det är inte dit jag ska, ska jag säga dig.

Och jag sa,

”Herregud, här är en kille som, av alla objektiva bevis, inte är alls lika smart som jag och han ligger begravd i Westminster Abbey? Han måste haft knep som jag borde lära mig.”

Och jag började bära små hårskjortor som Darwin för att försöka träna mig ur dessa undermedvetna psykologiska tendenser som orsakar så många misstag. Det fungerade inte perfekt, som du kan se från att lyssna på det här föredraget, men det hade varit ännu värre om jag inte hade gjort som jag gjorde. Och du kan känna till dessa psykologiska tendenser och undvika att vara slö för alla människor som försöker manipulera dig till din nackdel, som Sam Walton. Sam Walton låter inte en inköpsagent ta en näsduk från en säljare. Han vet hur kraftfull den undermedvetna benägenhetstendensen är. Det är ett djupt korrekt sätt för Sam Walton att bete sig.

Tio: Sedan finns det Warren Buffett-regeln för auktioner med öppet ramaskri: gå inte på dem. Vi går inte till auktionerna med stängda bud hellre eftersom de… det är ett kontraproduktivt sätt att göra saker på vanligt sätt av en annan anledning, vilket Zeckhauser skulle förstå.

För det fjärde: Vilka speciella kunskapsproblem ligger begravda i det tankesystem som anges av listan?

Tja en är paradox. Nu pratar vi om en typ av mänsklig visdom som ju mer människor lär sig om den, desto mer försvagad blir visdomen. Det är en i sig paradoxal sorts visdom. Men vi har en paradox i matematik och vi ger inte upp matematiken. Jag säger fan för paradoxen. Det här är fantastiskt användbart. Och förresten, mormors regel, när du tillämpar den på dig själv, är en slags paradox i en paradox. Manipulationen fungerar fortfarande trots att du vet att du gör det. Och jag har sett det göras av en person till en annan.

Jag ritade den här vackra kvinnan som var min middagspartner för några år sedan, och jag hade aldrig sett henne förut. Tja, hon är gift med den framstående Angelino, och hon satte sig bredvid mig och hon vände upp sitt vackra ansikte och hon sa, ”Charlie,” sa hon, ”Vilket ord står för din anmärkningsvärda framgång i livet?”

Och jag visste att jag blev manipulerad och att hon hade gjort det här förut, och jag bara älskade det. Jag menar att jag aldrig sett den här kvinnan sen utan att hon lyft mitt humör lite. Och förresten sa jag till henne att jag var rationell. Du får bedöma själv om det är sant. Jag kanske visar någon psykologisk tendens som jag inte hade planerat att visa.

Hur bör de bästa delarna av psykologi och ekonomi hänga ihop i en upplyst ekonoms sinne? Två synpunkter: det är den termodynamiska modellen. Du vet, du kan inte härleda termodynamik från plutonium, gravitation och mekanikens lagar, även om det är många små partiklar som interagerar. Och här är denna underbara sanning som du liksom kan utveckla på egen hand, vilket är termodynamik.

Och vissa ekonomer – och jag tror att Milton Friedman är i den här gruppen, men jag kan ha fel om det – ungefär som termodynamiska modellen. Jag tror nog att Milton Friedman, som har ett Nobelpris, har lite fel på det. Jag tycker att termodynamiken är överansträngd. Jag tror att kunskap från dessa olika mjuka vetenskaper måste förenas för att eliminera konflikter. När allt kommer omkring finns det inget inom termodynamiken som är oförenligt med newtonsk mekanik och gravitation, och jag tror att vissa av dessa ekonomiska teorier inte är helt förenliga med annan kunskap, och de måste böjas lite. Och jag tror att dessa beteendeekonomier… eller ekonomer förmodligen är de som böjer dem i rätt riktning.

Nu är min förutsägelse när ekonomerna tar lite psykologi med i beräkningen att försoningen kommer att bli ganska uthärdlig. Och här är min modell för processionen av dagjämningarna. Världen skulle vara enklare för en långtidsklimatolog om vinkeln på jordens rotationsaxel, jämfört med eukliptikens plan, var absolut fixerad. Men det är inte fixat. Över vart 40 000:e år eller så är det denna lilla vingling, och det har uttalade långsiktiga effekter.

Tja, i många fall är vad psykologi kommer att lägga till bara en liten vingling, och det kommer att vara uthärdligt.

Här citerar jag en annan hjälte för mig, som naturligtvis är Einstein, där han sa:

”Herren är subtil, men inte illvillig.”

Och jag tror inte att det kommer att vara så svårt att böja ekonomin lite för att tillgodose det som är rätt inom psykologin.

För det femte: Den sista frågan är; Om det tankesystem som anges av denna lista över psykologiska tendenser har ett stort värde som inte erkänns och används, vad ska utbildningssystemet då göra åt det?

Jag tänker inte svara på det nu. Jag gillar att lämna ett litet mysterium.

Har jag förbrukat hela tiden så det finns ingen tid för frågor?

Frågor & svar

Moderator: Jag tror att det vi kommer att göra är att vi kommer att låna lite tid från dagens slutfrågor, och vi kommer att flytta det och tilldela det till Charles Munger, om det är acceptabelt för alla.

Munger: Förresten, dekanen för Stanford Law School är här idag, Paul Brest, och han försöker skapa en kurs på Stanford Law School som försöker arbeta med saker liknande detta till världslig visdom för advokater, vilket jag anser som en mycket bra idé, och han skrev en artikel om det, och du kommer att få ett exemplar tillsammans med Cialdinis bok. [Artikeln Herr Munger hänvisar till heter ”On Teaching Professional Judgment” av Paul Brest och Linda Krieger. Den publicerades i juli 1994 års upplaga av Washington Law Review.]

Frågor?

Publikmedlem #1: Kommer vi att kunna få en kopia av den här listan med 24 standardorsaker till mänsklig felbedömning?

Munger: Ja. Jag förmodade att det skulle finnas en nyfiken man här [skratt], och jag har den och jag lägger dem där på bordet, men ta inte mer än en, för jag hade inte förutsett en så stor publik. Och om vi får ont om dem, är jag säker på att någon här är redo att göra fler kopior.

Publikmedlem #2: Om jag hade lyssnat på det här föredraget hade jag kanske trott att Charles Munger var en psykologiprofessor som verkade på en handelsskola. Då och då en mikrofråga – du berättade för oss hur du skulle ha hanterat en av dessa frågor, till exempel med den olyckliga damen See’s – men du berättade inte för oss hur dessa tendenser påverkade dig och vad som förmodligen var den viktigaste, eller en av de viktigaste delarna av din framgång, som var att bestämma var du skulle investera dina pengar. Och jag undrar om du kan relatera några av dessa principer till några av dina tidigare beslut på det sättet.

Munger: Jo, ett investeringsbeslut i ett företags stamaktier involverar naturligtvis ofta en hel del faktorer som samverkar. Vanligtvis finns det naturligtvis en stor, enkel modell, och många av dessa modeller är mikroekonomiska. Och jag har en liten lista över – det skulle inte vara nästan 24 av dem – men jag har inte tid för den. Och jag har inte så mycket intresse av att lära andra människor hur man blir rik.

Och det är inte för att jag är rädd för konkurrensen eller något liknande – Warren har alltid varit väldigt öppen med vad han har lärt sig, och jag delar den etiken. Min personliga beteendemodell är Lord Keynes: jag ville bli rik så att jag kunde vara oberoende och så kunde jag göra andra saker som att hålla föredrag om skärningspunkten mellan psykologi och ekonomi. Jag ville inte förvandla det till en total besatthet.

Publikmedlem #3: Av dessa 24, kan du berätta vilken regel som är viktigast?

Munger: Jag skulle säga att det som orsakar mest problem är att när du kombinerar ett gäng av dessa tillsammans, då får du den här lollapalooza-effekten. Och återigen, om du läser läroböckerna i psykologi diskuterar de inte hur dessa saker kombineras, åtminstone inte särskilt mycket. Förökar de sig? Lägger de till? Hur fungerar det? Man skulle kunna tro att det bara skulle vara ett automatiskt ämne för forskning, men det verkar inte slå an på det psykologiska etablissemanget. Jag tror att detta är en man från Mars syn på psykologi.

Jag sträckte mig bara in och tog det jag trodde att jag måste ha. Det är en annan uppsättning incitament än att stiga i en ekonomisk etablering där belöningssystemet, återigen, förstärkningen, kommer från att vara en tryffelhund. Det är vad Jacob Viner, den store ekonomen kallade det: tryffelhunden – ett djur som är uppfödd och tränad för ett så smalt syfte att han inte var särskilt bra på något annat, och det är belöningssystemet på många akademiska institutioner. Det är inte nödvändigtvis för det goda. Det kan vara bra om du vill ha nya droger eller något. Man vill att människor ska utvecklas i många olika riktningar så att de kan växa i en smal riktning, men jag tror inte att det är bra att lära ut psykologi till massorna. Jag tycker faktiskt att det är hemskt.

Lämna ett svar

Din e-postadress kommer inte publiceras.

Genom att fortsätta använda denna webbplats godkänner du användandet av cookies. mer information

Dina cookie-inställningar för denna webbplats är satt till ”tillåt cookies” för att ge dig den bästa upplevelsen. Om du fortsätter använda webbplatsen utan att ändra dina inställningar för cookies eller om du klickar ”Godkänn” nedan så samtycker du till detta.

Stäng